Incoterms 2020 para exportar de Marruecos a Europa: cuál elegir y por qué
EXW, FCA, DAP, DDP, FOB, CIF: qué Incoterm elegir para vender de Marruecos a Europa por carretera o por mar. Responsabilidades, costes, riesgos y consejos prácticos.
Tres letras en una factura pueden decidir la rentabilidad de una venta. EXW, DAP, DDP: detrás de estas siglas hay reglas precisas que determinan quién paga el transporte, quién gestiona la aduana y quién asume el riesgo si la mercancía se daña por el camino. Muchos exportadores marroquíes firman un Incoterm por costumbre, o porque el cliente lo propuso, sin medir lo que implica.
El resultado: gastos imprevistos, disputas sobre quién responde de un siniestro, o una mercancía bloqueada en la frontera porque nadie se ocupó de los trámites. Esta guía presenta los Incoterms 2020 más usados en el corredor Marruecos Europa y te ayuda a elegir el adecuado, tanto si envías en camión desde Tánger como en contenedor. Nuestro servicio de tránsito y despacho de aduanas asesora cada semana a exportadores sobre esta elección.
¿Qué es un Incoterm?
Los Incoterms son reglas internacionales publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La versión vigente es la de 2020. Cada Incoterm define tres cosas:
- El reparto de los gastos: quién paga el transporte principal, el seguro, el despacho de exportación y el de importación.
- La transmisión del riesgo: en qué momento exacto la responsabilidad sobre la mercancía pasa del vendedor al comprador.
- El reparto de las tareas: quién organiza el transporte y quién aporta los documentos.
Un punto esencial: el Incoterm no regula la transmisión de la propiedad ni las condiciones de pago. Siempre debe ir acompañado de un lugar preciso, por ejemplo «FCA Tánger, almacén del vendedor» o «DAP Madrid, almacén del cliente». Un Incoterm sin lugar es una fuente segura de malentendidos.
Las dos familias de Incoterms
Los once Incoterms 2020 se dividen en dos grupos.
Los Incoterms multimodales, válidos para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Son los adecuados para el transporte por carretera y, por tanto, para la mayoría de los flujos entre Marruecos y Europa.
Los Incoterms marítimos, reservados al transporte por mar y vías navegables: FAS, FOB, CFR y CIF. Son pertinentes para envíos por buque, a granel o en contenedor, cuando la mercancía se entrega en el puerto.
Un error frecuente es usar FOB o CIF para un transporte en camión. Estas reglas no están pensadas para la carretera: la transmisión del riesgo «a bordo del buque» no tiene sentido para un remolque cargado en casa del exportador.
Los Incoterms más usados en el corredor Marruecos Europa
EXW (Ex Works, en fábrica)
El vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones. El comprador se encarga de todo: carga, transporte, despacho de exportación y de importación.
Para el exportador marroquí, EXW parece sencillo, pero plantea un problema real: el comprador europeo debe gestionar el despacho de exportación en Marruecos, algo que normalmente no puede hacer por sí mismo. En la práctica, suele ser el vendedor quien acaba ocupándose, sin que el contrato lo prevea. Por eso EXW rara vez es la buena opción para exportar desde Marruecos.
FCA (Free Carrier, franco transportista)
El vendedor entrega la mercancía, despachada de exportación, al transportista designado por el comprador en el lugar acordado. Si ese lugar es el almacén del vendedor, es él quien carga el camión.
Suele ser la mejor alternativa a EXW. El vendedor gestiona lo que mejor domina, los trámites de exportación en Marruecos, y el comprador organiza el transporte principal. Las responsabilidades quedan claras.
CPT y CIP (transporte pagado, transporte y seguro pagados)
El vendedor paga el transporte hasta el lugar de destino acordado, pero el riesgo pasa al comprador en cuanto la mercancía se entrega al primer transportista. En CIP, el vendedor debe además contratar un seguro que cubra la mercancía.
Son útiles cuando el vendedor quiere controlar la elección del transportista y a la vez transmitir el riesgo pronto. Ojo a ese desfase entre gastos y riesgos, que a menudo se malinterpreta.
DAP (Delivered At Place, entregada en lugar)
El vendedor organiza y paga el transporte hasta el lugar de destino. Asume los riesgos hasta la entrega, con la mercancía lista para descargar. El comprador se encarga de la descarga y del despacho de importación, y paga los aranceles e impuestos de importación.
DAP es el Incoterm más habitual en el transporte por carretera Marruecos Europa. Permite al exportador ofrecer un precio puesto en casa del cliente, dejando al importador europeo la gestión del IVA y los aranceles en su país.
DPU (Delivered at Place Unloaded, entregada en lugar descargada)
Como DAP, pero el vendedor asume también la descarga. Poco utilizado en carretera, puede encajar cuando el vendedor dispone de medios de descarga en destino.
DDP (Delivered Duty Paid, entregada derechos pagados)
El vendedor lo asume todo, incluido el despacho de importación, los aranceles y el IVA a la importación en el país del comprador.
DDP es el Incoterm más cómodo para el comprador y el más exigente para el vendedor. Supone que el vendedor pueda registrarse o hacerse representar a efectos de IVA en el país de importación. Úsalo solo con un socio logístico sólido y un buen conocimiento de los impuestos aplicables. En ese caso, un certificado EUR.1 válido reduce directamente tus propios costes.
FOB y CIF para el marítimo
Para los envíos en contenedor desde Tanger Med, FOB (franco a bordo) y CIF (coste, seguro y flete) siguen muy extendidos. En FOB, el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. En CIF, el vendedor paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transmite en la carga.
Para la mercancía en contenedor, la Cámara de Comercio Internacional recomienda más bien FCA, CPT o CIP, porque el vendedor suele entregar el contenedor en la terminal antes de la carga a bordo. Si envías por mar, nuestro transporte marítimo te acompaña en esta elección.
Cuadro comparativo
| Incoterm | Transporte principal pagado por | Despacho de exportación | Despacho de importación y aranceles | Transmisión del riesgo |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Comprador | Comprador | En casa del vendedor, mercancía a disposición |
| FCA | Comprador | Vendedor | Comprador | Entrega al transportista |
| CPT | Vendedor | Vendedor | Comprador | Entrega al primer transportista |
| CIP | Vendedor, seguro incluido | Vendedor | Comprador | Entrega al primer transportista |
| DAP | Vendedor | Vendedor | Comprador | En destino, antes de la descarga |
| DPU | Vendedor | Vendedor | Comprador | En destino, tras la descarga |
| DDP | Vendedor | Vendedor | Vendedor | En destino, antes de la descarga |
Cómo elegir el Incoterm adecuado
Hazte cuatro preguntas antes de firmar:
- ¿Quién domina mejor cada etapa? El exportador marroquí conoce la aduana marroquí; el importador europeo conoce su fiscalidad. Repartir las tareas según esas competencias reduce riesgos.
- ¿Quién quiere controlar el transporte? Si tienes un transportista de confianza y tarifas negociadas, elige un Incoterm en el que organices tú el transporte, como DAP o CPT.
- ¿Qué precio quieres mostrar? Un precio puesto en casa del cliente, en DAP, es más claro y más vendedor que un precio en fábrica.
- ¿Puedes gestionar el IVA a la importación? Si la respuesta es no, evita DDP.
En la gran mayoría de los casos, para un exportador marroquí que vende por carretera a una empresa europea, FCA y DAP son las opciones más equilibradas.
Ejemplo: un fabricante de cerámica en Tánger
Un fabricante vende 20 toneladas de cerámica a un distribuidor en Madrid. El distribuidor no tiene transportista en Marruecos y quiere un precio puesto en su almacén. El fabricante elige «DAP Madrid, almacén del comprador, Incoterms 2020». Organiza el camión completo, gestiona la DUM de exportación y el certificado de origen, y asume el riesgo hasta la llegada. El distribuidor se encarga de la descarga y de la importación en España, donde recupera el IVA dentro de su actividad. Cada parte gestiona lo que mejor conoce, y el precio queda claro para ambas.
El impacto del Incoterm en el precio del transporte
El Incoterm cambia directamente lo que debes incluir en tu precio de venta. En DAP, el coste del transporte en camión hasta el cliente forma parte de tu precio. En FCA, corre a cargo del comprador. Para estimar bien esta partida, consulta nuestro artículo sobre el precio del transporte de mercancías Marruecos España.
Errores que hay que evitar
- Usar un Incoterm sin lugar preciso, o con un lugar vago como «España».
- Elegir EXW en la exportación cuando el comprador no puede despachar en Marruecos.
- Usar FOB o CIF para un transporte por carretera.
- Aceptar DDP sin conocer el IVA y los aranceles del país de destino.
- Remitir a una versión antigua sin indicarlo. Escribe siempre «Incoterms 2020».
- Olvidar el seguro: salvo en CIP y CIF, no se impone ningún seguro, y la responsabilidad del transportista en el CMR está limitada.
Preguntas frecuentes
¿Qué Incoterm usar para un camión entre Tánger y España?
DAP es el más habitual: el vendedor entrega en casa del cliente, que gestiona la importación. FCA es una buena opción si el comprador prefiere organizar él mismo el transporte.
¿Se puede usar FOB en un transporte por carretera?
No. FOB está reservado al transporte marítimo. Para la carretera, usa FCA, CPT, DAP u otro Incoterm multimodal.
¿Quién paga los aranceles en DAP?
El comprador. Se encarga del despacho de importación, los aranceles y el IVA a la importación.
¿Los Incoterms 2020 son obligatorios?
No, pero son la referencia internacional. Usarlos con un lugar preciso y la mención de la versión evita la mayoría de las disputas.
Elige bien antes de firmar
¿Estás preparando una oferta para un cliente europeo y dudas con el Incoterm? Descríbenos tu flujo: te ayudamos a elegir la regla más adecuada y te proponemos un presupuesto de transporte y aduanas coherente con ese Incoterm. Para los trámites en Marruecos, repasa nuestra guía del despacho de aduanas de exportación.
